中秋已过，天气渐凉，人们使用热水器的频率急速增加，空气能热水器行业也随之进入了销售旺季。对于空气能热水器企业来说，这也是冲刺市场销售的年度最佳时机，因此每个空气能企业与经销商都卯足了劲开展营销大战。而在竞争如此激烈的市场中，如何在保证销量的同时提高店面盈利率，这是一个值得所有空气能热水器经销商认真思考的问题。

 

　　保销量，更要保利润

　　根据目前的市场一线信息反馈，有不少区域经销商都热衷于销售低价的空气能热水器机型。在这些经销商看来，现在空气能热水器行业竞争激烈，同行经销商都开始打价格战、做特价、搞活动，如果自己不卖低价机，就很难跟别的空气能品牌竞争，就难以提高自己的销售业绩。

　　这些说辞貌似有道理，但事实真的是这样的吗？空气能低价机就一定能卖得火爆吗？高端机型就不好卖吗？

　　容易被大家忽略的是，空气能企业最大的竞争对手不是同行，而是传统的热水器。而空气能热水器作为热水器产品中的贵族，优势就在于其高端、安全舒适、节能环保，走低端路线就意味着放弃自身的优势。失去了这些优势，空气能热水器如何跟传统热水器抢占市场，还想依靠所谓的价格“优势”吗，岂不贻笑大方！

　　纽恩泰空气能热水器向来以高品质、时尚奢华、独具个性著称，但纽恩泰空气能热水器的产品销量却依旧稳居空气能专业品牌之首。对于低价机，纽恩泰品牌营销总监吴波澜表示，“公司推出空气能低价机是为了差异化竞争，从而带动高档机型销售。这是公司的一个战略手段。但如果有经销商把低价机当作利润机型来销售，这就严重违背了公司低价机的目的。”

　　吴波澜强调，卖空气能低价机是没有利润的，经销商们必须改变思想意识，只有加强高档机型的销售，才能保证他们的长期利益。

 

　　如何提升空气能高端机销量

　　在整个空气能热水器行业中，无论是从政策支持还是营销支持，纽恩泰总部对经销商的扶持力度之大可谓是首屈一指。那么针对这个问题，纽恩泰总部又是如何为经销商支招的呢？

　　一方面，纽恩泰总部以高额的返点鼓励、支持经销商对店面进行升级，提升终端品牌形象。另一方面，导购员是销售中最重要的环节，所以加强导购员培训，是提升高档机型销售量的重要环节。经销商可根据市场情况，挑选一到二款演示性比较强、有代表性的高档机型（如纽恩泰“量子至尊”）作为培训主要内容。每次重点培训这款高端空气能机型，强化销售员对这款高端机型的认识，研究透彻，让销售员只想卖这款机型。另外，经销商还应提高销售员的高端机型提成，从而提高销售员的推销高档机的主动性。

　　纽恩泰市场部经理表示，经销商在做户外推广时，要以特价机作为吸引，用高档机型进行演示，并一定要让导购员熟悉其功能和操作办法。充分展示高档机型优势，使顾客直接感受它的价值，加速购买。

　　为此，纽恩泰市场部也为经销商定制了一套高级PVC机身贴套装、PVC功能贴套装、PVC价格贴套装，简洁明了的展示产品卖点，让消费者在最短时间内了解产品性能，并产生兴趣。导购人员应该借用这些工具，集中力量对产品核心价值进行“深度说服”，用最短的直线，连接产品卖点和顾客利益点，同时把枯燥、跳跃的产品信息，变成连贯的、完整的，甚至是活泼有趣的纽恩泰空气能产品价值体系，从而促使销售成交。

 

　　总的来说，空气能经销商应该通过广告诉求差异化、服务差异化、包装差异化、产品组合差异化的营销方式将产品的独特卖点全面展现出来，并从中找到适合自己的盈利模式。