历来，空气能热水器在一二线大城市的发展都备受关注。但三四线市场却相对淡出视野。但不得不承认，小市场是各大热泵企业在布局区域市场过程中极为重要的一部分。近日笔者就如何精耕小市场采访了广东纽恩泰新能源科技发展有限公司十大金牌经销商杨嵘女士。据她介绍，正因为市场小，在进行品牌推广过程中才更易深入了解、掌握市场。精耕市场主要从业务员培训、销售渠道拓展、客户沟通几大问题着手。

上下齐心，其力断金

区域市场上，业务员是和客户直接交流的一线人员。他们的素养精神风貌直接影响着产品的销售。杨嵘表示经销商应重视其每一位业务员的培养。通常经销商在培训业务员时往往只注重对其产品知识、销售技能的培训，但她却首先注重业务员的个人素养培训。包括自信心、责任心的培养，每一位业务员走出去都必须成为公司的代言人，胆大心细、察言观色、不卑不亢地和客户用心交流才是最重要的。她强调公司一定要上下齐心，自信并且坚持不懈地努力。

“每期我们的培训课上总会有很多其他品牌的业务员‘间谍’，他们和我们一起学习。”杨嵘调侃道。据了解，她下面的业务员各个都是当地区域市场上最精英销售者。也正因此吸引了不少同行的关注，在于同行品牌的正面较量中，杨嵘带领的纽恩泰品牌团队总是能不卑不亢，自信从容地获得稳固的客户群。很多消费者都愿意相信纽恩泰产品，而且对品牌真诚度极高。杨嵘表示，“我们所在的小区域市场上，虽然也有很多竞争对手，但纽恩泰产品时尚的外观、独特的领先技术让我们在一开始就占据了优势，而且我们比他们更注重与消费者的有效沟通。注重抓住每一位意向买家的消费心理，在轻松的聊天交友氛围中，为他们提供真实的产品信息，自然地推广产品。站在消费者的角度替他们着想，根据他们具体的心理期望和实际条件，为他们介绍最合适的产品。纽恩泰空气能产品几乎覆盖了每一个消费需求，各种类型、型号的产品都可以在我们这里找到。”

让销售渠道放行

如何打开市场，扫清障碍让产品信息能准确、高效地达到终端市场，提升销售是每一位经销商关注的焦点。杨嵘就如何打通各个销售渠道有她自己的想法。“我们所在的个旧区域市场并不像大城市那般有太多销售渠道，因此我们可以采取各个击破的方式逐一拿下。就像我们在进行小区推广过程中，虽然屡战屡败，但我们用诚意与坚持不懈打动了物管。让他们都‘拿我们没辙’。这也是我值得为我们业务员骄傲的地方。不管是物管、地产商还是装修公司等都能被我们的真心实意折服。我们没有什么特别的销售理论，只是这样坚持不懈，一股傻劲。”杨嵘欣慰地表示。

据她介绍，在当地一些装修公司、小区面前他们曾受到过不少挤兑与冷遇。但这些都挺过来了，特别是说到其中一个推广案例时，杨嵘感慨良多。“因为我们的产品都是实价出售的，要和装修公司周旋的话没有太多利润空间可以让步。所以有一次一个装修公司就直接威胁我们业务员说不会让一位住户选择我们的产品。借口说我们产品和房型不搭，不好装修。当时确实挺担心的，不过我们转而直接和客户取得联系，诚恳地表明我们的销售意图后。客户说如果他们不能将产品很好地与房间搭配起来就找别的装修公司来做。一席话真的让我们感动得哭了。”当然最后装修公司妥协了，杨嵘很是得意地表示。

就这样，个旧区域市场成了我们品牌的主导市场。我们的老客户群成了我们市场拓展的坚实后盾。在问及今年有什么特别打算时，杨嵘表示，“我打算把门店承包给我们的员工去做，我自己想过渡到市场开发这一块，加大对下属经销商的培训。”看着小小的区域市场被一点点地做大，杨嵘感慨“精耕市场就像抚养自己的孩子一样，很累但是耐心、用心地辅佐，看着他慢慢地成长心中真的很欣慰”。